En B2B Guide för Outbound Enterprise Sales och ABM

Brandon Redlinger Growth Director at Engagio

Uppdaterad

Brandon Redlinger från Engagio (Director of Growth) beskriver sin syn på s.k. ABM (konto-baserad marknadsföring). Vi såg hans tal på Growth Marketing-konferensen i San Fransisco.

Engagio är ett Account Based Marketing-verktyg som hjälper B2B-marknadsförare att hitta nya kunder och vårda sina kundrelationer.

Traditionellt sett så har ofta Sales, Marketing och Customer Success separat kontakt med ett önskvärt kundkonto, vilket ofta leder till att ingen funktion sitter på alla pusselbitarna.  

5 Nivåer på Account Based Marketing

Brandon säger att det finns fem olika nivåer av hur man kan sätta upp konto-baserad marknadsföring.

  1. Grundläggande – I nivå ett så skickas ett email till en mottagare.
  2. Tidsbaserat – I nivå två skickas en serie av email till en mottagare.
  3. Kanalbaserat – I nivå tre skickas en serie av budskap över olika kanaler till en mottagare.  
  4. Kontobaserat – I nivå fyra skickas en serie av budskap över olika kanaler till olika mottagare inom samma konto.
  5. Full Play – I nivå fem så orkestreras en serie av interaktioner över olika kanaler från ett flertal avsändare till olika mottagare inom samma konto.

För att kunna arbeta på nivå fem så krävs att man experimenterar sig fram. Det krävs att man involverar rätt interaktioner, i rätt kanaler, med rätt tajming, rätt budskap och rätt kompetenser.  

Lär känna din målgrupp

Man behöver lära känna beteendet hos sina köpare, t.ex. vilken tid de oftast läser sina email. Man behöver kunna balansera sitt content mellan automatisering och personalisering. När det kommer till content så är det också viktigt att vara relevant i varje kontakt. Undvik därför att ringa för att kolla läget, “checka in” eller liknande. Det är bättre om man istället kan lägga emfas på ett affärsvärde, erbjuda en insikt, utbilda, eller dela med sig av nyheter som kan vara av värde för kunden.

Guide för nedladdning

För att komma igång, se Brians template (länk)

Summering av tips från Brandon

  • Experimentation är nyckeln
  • Börja från grunden och jobba dig uppåt
  • Försök förstå när dina läsare läser sin epost
  • Jobba med personalisering och automatisering
  • Ring aldrig och “kolla läget” med ett lead eller en kontakt – var relevant!
    • erbjud en insikt, utbilda, eller dela med sig av en nyhet
  • En framgångsfaktor är att engagera ett brett team

Läs mer