Vad är growth hacking?

Uppdaterad

Artikel 1 i serien ”Därför behöver du känna till Growth hacking”.

Growth hackingens historia

För att börja besvara frågan vad Growth Hacking är så behöver vi ta en titt tillbaka på var uttrycket ursprungligen kommer ifrån. Growth hacking är både en produkt av IT-bubblan och en naturlig evolution av klassisk marknadsföring som ett resultat av den snabba teknologiska utvecklingen.

 

Uttrycket – från en jobbannons

Sean Ellis myntade uttrycket 2010 i Silicon Valley då han försökte anställa marknadsförare till startups, och då sökte efter personer som hade en speciell typ av verktygslåda och inställning. Problemet var att han sökte personer vars primära fokus var tillväxt (Growth) och som kunde bibehålla det som fokus, snarare än kandidater med en mer klassisk marknadsföringskompetens, som var vana vid att ha ett bredare fokus. Varför var detta ett problem? Jo, för att när Sean bad om marknadsförare så fick han just det – klassiska marknadsförare. Han ansåg att i denna fas var det snarare “Growth Hackers” som han behövde – och uttrycket var myntat.

 

Bakgrunden – dot.com-eran och Super Bowl-reklam

Under den IT-hysteri som rådde runt millenieskiftets Dot-com-era gjordes många stora satsningar, med stora summor som insats. Under Super Bowl år 2000 visades exempelvis pets.com’s reklam, vilket kostade 1,2 miljoner dollar. Mindre än ett år senare hade företaget gått i konkurs. Entreprenörerna badade i riskkapital och den vanligaste KPI:n var “burn rate”, hur mycket pengar de kunde bränna. För att rättfärdiga höga bolagsvärderingar och stora riskkapital-rundor så sattes enorma marknadsföringsbudgetar ihop, och lades på konventionella kanaler – TV, billboards, radio, print et.c. Den stora utmaningen var att det inte fanns något bevisat behov av dessa produkter och tjänster, utan man hoppades på att man med tillräckligt mycket marknadsföring skulle kunna skapa efterfrågan.

Det som följde var att att pengarna tog slut innan man kunde skapa sig en uppfattning om ifall det fanns ett köpbeteende. I många fall tog det sig uttryck i långa cykler, dyra medieköp och dålig förmåga att förstå kunder och kunna mäta deras beteende. Ett klassiskt uttryck i marknadsföringskretsar blev: “Hälften av vår marknadsföringsbudget fungerar fantastiskt! Tänk om vi bara visste vilken hälft…”

 

Utvecklingen – tech startups

Som reaktion till detta, i takt med den snabba digitaliseringen och grundandet av en mängd tech startups i Silicon Valley, utvecklades datadrivna metoder, verktyg och strategier som helt enkelt inte fanns inom klassisk marknadsföring. Dessa har nu bildat ett sidospår inom marknadsföring där det primära fokuset ligger på growth (tillväxt). Traditionell marknadsföring, med långsiktigt varumärkesbyggande som fokus, har fortfarande en viktig plats i en organisation, framförallt i en mer etablerad sådan.

Genom en snabb titt på Google Trends kan vi se att fenomenet startade kring 2012/2013, ett par år efter att Sean Ellis sökt efter “growth hackers” i sin rekrytering.

Trendlinje över growth hackings utveckling

Hur ser growth hacking ut?

Vi har skapat en enkel modell för att illustrera sättet vi jobbar på. Det är en kombination av kreativ marknadsföring, programmering och automatisering, dataanalys och testning.

 

 

Vad som ingår

Growth hacking tar ett längre ansvar i säljtratten än klassisk marknadsföring. Detta är för att kunna påverka och förstå samtliga steg i kundresan, från Awareness ända ner till Revenue. Stegen i “tratten” benämns lite olika, men en vanlig definition är det som kallas för “Startup metrics” eller “Pirate Metrics”, förkortat AAARRR.

Arbetssätt

Sättet att arbeta med growth hacking är fundamentalt annorlunda i jämförelse med traditionell marknadsföring, vilket inte är så konstigt om man ser till dess ursprung. Det som har lett utvecklingen är snabbfotade startups och datadrivet arbete från team med teknisk kompetens, ofta utvecklare. Growth hacking är framtaget för att passa agila verksamheter som inte alltid har råd med stora initiativ, och som kräver snabba resultat p.g.a. hård konkurrens. Det är en vanlig villfarelse att det är en ensam evangelist som utför detta – det kunde inte ha varit längre ifrån sanningen (det är i princip alltid ett Growth team). Growth hackers anpassar produkten efter marknaden och inte tvärtom.

 

Digital marknadsföring vs. growth hacking

Growth hacking är en strategi, inställning, tankesätt, vision, arbetssätt, verktygslåda och ett sätt att närma sig problem som skiljer sig från traditionellt marknadsarbete.

 

 

 

Varför behövs growth hacking?

En fråga om överlevnad för startups

När det kommer till startups är ofta tillväxt det viktigaste mättalet, speciellt när målet är att få in kapital från investerare. Företagskulturen formas kring tillväxt och det är livsnödvändigt med analytiska, kostnadseffektiva, kreativa och innovativa metoder. Bolaget måste kunna växa så mycket som möjligt med så små medel som möjligt.

 

Och för medelstora och stora verksamheter?

För etablerade bolag handlar det inte om att snabbt nå 10x i tillväxttakt, som kan vara fallet för en startup, utan om att anpassa sig till en omvärld som digitaliseras och att inte bli omsprungna av småbolag.

Growth hacking-metodik kan hjälpa verksamheter att ställa om till en kultur där man kan ligga i framkant tack vare en förmåga att mäta, snabbt analysera kunddata, och sedan skapa hypoteser för inkrementella förbättringar som kan omgående kan testas mot varandra. Det är diametralt motsatt tidigare arbetssätt som jämför års- eller kvartalscykler; data som i bästa fall gör att bolaget ligger ett år efter vid slutsatsernas implementation.  

Vidare läsning

Andra artiklar i serien ”Därför behöver du känna till Growth hacking”: