B2B Försäljning och marknadsföring 2022

B2B-försäljning och marknadsföring 2022

B2B-försäljningslandskapet har genomgått en betydande transformation. Köpare är mer informerade, försäljningscykler mer komplexa och gränsen mellan marknadsföring och försäljning fortsätter att suddas ut. Att förstå dessa skiften är avgörande för alla B2B-företag som vill behålla sin konkurrenskraft.

Centrala trender som formar B2B

• Självbetjäningsköp: B2B-köpare föredrar i allt högre grad att research och utvärdera lösningar på egen hand innan de engagerar en säljare.
• Innehållsdriven försäljning: Högkvalitativt thought leadership och utbildande innehåll spelar en central roll i att bygga förtroende och driva affärer framåt.
• Revenue operations: Företag förenar marknadsföring, försäljning och customer success under en gemensam revenue operations-funktion för bättre samordning.
• Kontobaserade strategier: Riktade, kontonivåbaserade metoder ersätter bredbaserad leadsgenerering för enterprise-försäljning.

Digital kundresa i B2B

Den moderna B2B-köparen genomför mellan 60 och 70 procent av sin research innan de kontaktar en säljare. Det innebär att ditt innehåll, din webbplats och din digitala närvaro spelar en avgörande roll långt innan ditt säljteam ens vet att en potentiell kund finns. Företag som förstår detta investerar tungt i innehåll som adresserar köparens frågor i varje steg av resan, från tidig problemidentifiering till slutgiltigt leverantörsval.

Köpkommittéer i B2B har också blivit större. Det är sällan en enda beslutsfattare som avgör ett köp. Istället involveras flera intressenter med olika perspektiv och prioriteringar. Din marknadsföring och ditt säljmaterial behöver adressera behoven hos alla dessa roller, från den tekniska utvärderaren till den ekonomiska beslutsfattaren.

Revenue operations som samlande kraft

Trenden mot revenue operations (RevOps) speglar insikten att marknadsföring, försäljning och customer success inte kan arbeta i silos. Genom att förena dessa funktioner under en gemensam datastrategi och gemensamma processer skapar du en sammanhållen kundupplevelse och minskar de interna friktion som ofta saktar ner B2B-försäljningen. RevOps-modellen ger också bättre insyn i hela pipelinen, från första kontakt till förnyelse.

Kontobaserade strategier

Account-Based Marketing har mognat från ett trendigt begrepp till en beprövad metod för enterprise-försäljning. Istället för att rikta breda kampanjer mot en stor marknad fokuserar ABM på att identifiera och bearbeta specifika högvärdekonton med skräddarsydda budskap och upplevelser. Denna precision kräver mer förberedelse men ger typiskt sett högre konverteringsgrader och större affärer.

Teknologi som stöd

Moderna B2B-team behöver en teknologistack som stödjer den nya verkligheten. CRM-system som HubSpot eller Salesforce utgör navet, men de behöver kompletteras med verktyg för intent data, kontoidentifikation och automatiserad leadnurturing. Nyckeln är att välja verktyg som integreras sömlöst och ger en sammanhållen bild av varje konto och kontaktperson.

Anpassa din approach

Samordna dina marknadsförings- och säljteam kring gemensamma mått och målkonton. Använd data och en stark datastrategi för att identifiera och prioritera de konton som mest sannolikt konverterar. Bygg en säljprocess som respekterar köparens preferens för självständig research och samtidigt tillför värde vid varje kontaktpunkt.

De företag som vinner inom B2B är de som gör köpprocessen enklare, mer informativ och mer personaliserad för sina målkonton. Framtiden tillhör de organisationer som suddar ut gränsen mellan marknadsföring och försäljning och skapar en sammanhållen kundupplevelse genom hela resan.