• Alexander Rydberg Ling

B2B Leadsgenerering med Thought Leadership som approach

Senast uppdaterad oktober 3, 2022 av Alexander Rydberg Ling

I denna artikel tar vi ett grepp om generering av leads, vilka kanaler som finns och hur vi på Growth Hackers tycker en modern leadsmotor ska se ut!

Redan trött på att läsa? Boka in ett möte med en av våra konsulter och låt oss prata igenom det tillsammans – kontakta oss.

Vad är leadsgenerering?

Vi brukar säga att de handlar om att hitta ”potentiella” kunder för dina tjänster och ditt företag. Att jobba med leads och nykundsbearbetning är vardag för ett alla bolag vare sig det handlar om B2B eller B2C. Klassiskt säger man hitta rätt kund vid rätt tid och tillfälle. För utan kunder blir de svårt att driva en affär, vare sig de är ett helt digitalt SaaS företag eller en traditionell butik. Så, hur gör man då för att få in nya kunder? Vi på Growth Hackers har en ide och ett arbetsätt som vi gärna delar med oss av. Men först, låt oss titta på vilka leads kanaler som finns.

De viktigaste säljkanalerna

Nätverk / Referrals – Varesig du är en start-up eller ett stort etablerat bolag så är nätverk A&O det kan låta lite klyschigt men det stämmer verkligen. Ditt nätverk ger dig tid, utrymme och en tillit. Referrals eller Word-to-Mouth är också en stark leadsmotor, som bygger på att fler ser, hör och vet om ditt produkt/tjänst. Ju fler som ser och hör dig genererar vanligtvis fler leads. Syns du finns du!

Uppsökande – under uppsökande har vi placerat alla leads kanaler där ditt företag aktivt går utanför bolaget för att hitta kunder. Här hittar vi bland annat telemarketing, email marketing vilket är och kommer mångt och mycket alltid vara stark leads kanaler men kräver både tid och personal.

Inkommande – det finns två olika anledningar till att satsa på inkommande:

  1. Tvingad. Man har begränsad förmåga att jobba med uppsökande / outbound på grund av resurser (kostnaden det innebär, ett värde på lead är helt enkelt för lågt för att bära dessa kostnader).
  2. Lockad. Det finns ett etablerat sökbeteende kring delar av kundresan, förstå sitt behov, samt leta lösningar till det.

Inom inkommande har vi tre områden som vi tänkte titta lite närmare på: tjänst/produkt, varumärke, thought leadership.

När man tänker på sälj i termer av tjänst/produkt måste man utgå ifrån om produkten täcker ett behov på marknaden. Är det lösningen till konsumentens problem? Är det en tjänst/produkt som saknas på marknaden? Lyckas man pricka in det så brukar även konsumenten hitta ditt, men finns det fler liknande tjänster och produkter… ja det är då varumärke gör sin entré.

Varumärke är de som kommer till dig för de känner till dig, de väljer att köpa just din produkt/tjänst för de känner till dig och ditt varumärke. Varumärke skapas mångt på känslor.

Man brukar säga att ett varumärke och är det budskap som får företaget att sticka ut ur mängden. Om detta hade funnits en tydlig ram på hur exakt man skapar detta hade nog denna text varit relativt obetydlig men de finns några nycklar som är viktiga att ta med sig. Lär känna din målgrupp, du måste känna din målgrupp bäst, veta vad de vill ha och vart de finns. Stick ut från mängden, var det där företaget som skapar ett Aha-moment, detta kan göras antigen via vara först på marknaden eller via marknadsföring som gör att du sticker ut. Slutligen har vi Thought Leadership men låt oss titta på Thought Leadership under en separat rubrik.

Thought Leadership

Vi har delat upp det i två olika steg Skapande av innehåll och Distribution av innehåll. Produkt, varumärke är inom marknadsföring fokuserar på att fånga upp i slutet av kundresan när målgruppen är redo för köp. Här vet kunden vad lösningen på deras problem är. När man pratar om thought leadership så adresserar man kunden tidigare i kundresan. I utredande/ undersökande period och man vill påverka kunden innan köpbeslutet. Här har du chans att utbilda och guida rätt, du hjälpa hitta lösningen till deras problem. Här har du möjlighet att visa upp din produkt/tjänst, för att bygga trovärdighet är det viktigt att vara objektivt för att bygga trovärdighet. Och när kunden väl är mogen till köp kommer din produkt och tjänst förhoppningvis vara det självklara valet.

Kortfattat handlar Thought Leadership om möte konsumenten tidigt i kundresan; top thunnel. Här handlar det om att att utbilda, väcka intresse och i utbyte mot lead-uppgifter.

Skapande av innehåll

Content är king – ett känt uttryck med mycket sanning. För content/innehåll är ett utmärkt sätt att leda besökare till din hemsida och skaffa leads. När du skapar innehåll försök att utgå från kunden, skapa innehåll som svarar på kunders frågor och problem som du kan identifiera (med t.ex. Problem-Driven-Approach som vi kommer skriva om vid ett senare tillfälle). Primärt ska innehållet vara gratis och öppet för att generera SEO och inte skapa friktion. Undvik onödiga trösklar som gör användarresan komplicerad. Ju mer relevant och lättåtkomligt ditt innehåll är för dina besökare desto mer sannolikt är det att de kommer fortsätta upptäcka din hemsida/tjänst. Nedan kommer några tips på vad du kan börja med för att komma igång snabbt:

  1. Skapa en ordlista – Detta för utbilda och underlätta för besökaren, även lämpligt i ett SEO perspektiv. Du slipper dessutom förklara facktermer i texter och kan istället länka vidare inne på din hemsida. Ibland så kan detta hanteras i en FAQ.
  2. FAQ – är alltid att rekommendera, samla alla de vanligaste frågorna med bra svar. Än en gång tänk i ett kundperspektiv, vad behöver de hjälp med? Svara tydligt och glöm inte att länka vidare till kontaktformulär, email eller telefon om besökaren vill ha hjälp med ytligare frågor som ej är besvarade.
  1. 1-5-20-metoden – är en effektiv metod för att effektivt skapa och återanvända innehåll, börja med att identifiera ett ämne, eller ett antal artiklar/frågor som hör till samma ämne, och skapa en outline till en större contentpiece (whitepaper, e-bok, webinar, self assessment etc) som kan delas upp i ett femtal eller så mindre artiklar och utifrån dessa artiklar kan sedan skapa ett tjugotal mindre posts/annonser som du kan dela och marknadsföra. Skriv färdigt artiklarna och skapa sedan ditt huvudinnehåll från dessa.
    Tankesättet är att läsaren ser en intressant post/annons, som sedan länkar till en längre artikel och slutligen leder artikel till en ”bok/dokument”. Här fångar du läsaren via ett mindre inlägg för att sedan presentera den helheten längre ner i tunneln. Ofta kan 1:an ligga bakom ett formulär för att här fånga upp email och telefon för att förvandla besökaren till en verklig lead.
    • 1:an = gated content för leadgenerering (White paper, Webinar, Infographic, etc).
    • 5:or = delar av 1:an innehåll, delar tillgänliga på hemsida för SEO-ändamål och för att sälja in besökare på att ladda hem 1:an. Det är här det gäller att attrahera och möta existerande sökbeteende så se till att utgå ifrån vad för behov, problem och frågor som kunderna har.
    • 20:or är inlägg och annonser i andra kanaler för att driva trafik.

Distribution av innehåll

När du väl har innehållet klart att de viktigt att du väljer att distribuera det på rätt sätt. Här kan du än en gång tänka 1-5-20. Det blir svårt att marknadsföra ett helt dokument på LinkedIn, börja givetvis med 20:orna skapa dem tillräckligt intressanta för att de ska ta sig tiden att se dem, klicka vidare, tänk – Attention. 5:orna är perfekt att ha liggandes på din hemsida där besökarna kan få lite mer info om hur ni jobbar. 1:orna ska vara välbyggda tillräckligt intresseväckande och utbildande att de ska vara värt att lämna lite info i utbyte. Här vill ve se hur en anonym besökare förvandlas till lead. Se till att ha enkla och tydliga formulär på hemsidan. Ps glöm inte bort och ha ett CRM och MA program som jobbar i bakgrunden så inte information du får av dina besökare försvinner.

  1. Se till att schemalägg ditt content de vore ju dumt att ge bort allt direkt. Dessutom kan du bli onödigt att skicka iväg flera inlägg samtidigt på LinkedIn eller andra plattformar – man vill ju inte se sina inlägg tävla mot sig själva. Och uppdatera är du ett företag som veckovis släpper innehåll som alltid är uppdaterade kommer folk att märka det, tänk Referrals syns du finns du!
  1. Håll din hemsida uppdaterad, och glöm inte bort dina sociala kanaler!
  1. Content tar tid och skriva, men var inte orolig att posta samma material flera gånger, kanske bara med en mindre justering. Så var inte rädd att återvinna gamla goda 5:or och 20:or.
  1. Se till att ha både ett CRM och Marketing automation program som hjälper att samla:
    • Kontaktinfo: som är inkluderar användarhistorik
    • Lead insamling: via kontaktformulär
    • Lead Nurturing: automatiserade arbetsflöden med t.ex. uppföljningsmejl
    • Lead scoring: vilka leads ska vi lägga fokus på?

Tveka inte på att höra av er om ni behöver hjälp att bygga en modern leadmotor!