B2B Försäljning & marknadsföring 2022

Track data online

Senast uppdaterad mars 28, 2022 av Growth Hackers Sthlm

Covid, hemarbete, ökad e-handel, cookiedöden och iOS 14.6, vilket år vi haft! Och vad spännande 2022 ser ut att bli. Vi börjar med att lista trender och förändringar som kommer påverka oss under året. I slutet på artikeln hittar du våra råd och rekommendationer.

Trender och strategier som kommer forma B2B 2022

  1. B2B-bolag blir E-handlare
  2. Använd growthprocessen för att lyckas med produktdriven tillväxt
  3. Sätt kunden i fokus när ni organiserar er utifrån kundresan
  4. Förbered er för marknadsföring, försäljning och optimering utan tredjepartskakor

B2B-bolag blir E-handlare

Covid-åren har förstärkt trenden av att B2B försäljning i allt större utsträckning blir helt digital. Vi har sett en tydlig ökning av egna e-handelsplattformar inom i stort sett alla B2B-brancher. Fördelarna med en egen Direct 2 Consumer-försäljning(D2C) är bl.a. att ni kan att skapa en ny intäktskälla, hitta nya målgrupper och stärka lojaliteteten hos era nuvarande kunder. Det är också en potentiell guldgruva för data och insikter om era kunders beteenden och preferenser som ni kan använda för att vidareutveckla dina produkter och stärka kundupplevelsen med hela ditt varumärke.

En starkt bidragande faktor till detta är allas vår ökade vana av och förväntan på smidig och okomplicerad e-handel. De främsta digitala B2B aktörerna strävar nu efter att efterlikna B2C bolag i snabbhet, smidighet och transparens av köpprocessen

Använd growthprocessen för att lyckas med produktdriven tillväxt

Bland Software as a service-bolag (SaaS-bolag) har fler och fler anammat en produktdriven tillväxtstrategi. Det är en strategi som bygger på att använda själva produkten eller tjänsten som en tillväxtmotor genom att optimera användarupplevelsen och värdeskapandet för användarna. Ju bättre användarupplevelse desto bättre NPS resultat, desto högre Lifetime Value och desto lägre churn.

Growth hacking med sitt fokus på en Growthprocess med ett North Star metric är en väldigt effektiv metod för att lyfta ert kundcentrerade arbete genom att väva in UX- och produktmätvärden som ett komplement till AAARRR. Att samla insikter från hela användarresan och analysera beteendet i produkten är en förutsättning för tillväxt men att låta produkt- och organisationsbeslut drivas av detta har varit en stötesten i många digitala transformtionsresor vi varit en del av. Till syvende och sist kommer valet av ett North Star metric vara avgörande för att growthprocessen stöttar den produktdrivna tillväxten.

För att lyckas med produktdriven tillväxt och growth hacking behöver vi förändra hur vi organiserar oss och tar beslut om kundresan. 

Organisera er enligt kundresan

Era potentiella och nuvarande kunder ser på alla sina interaktioner med er som en och samma kundresa, från den där annonsen de såg, till besöket på er site, genom onboardingen och säljprocessen men även allt som sker post sale. Er organisation, incitamentsstruktur och kultur måste spegla detta. 

För att kunna agera på insikter från användarbeteenden i tjänsten så effektivt som möjligt krävs det en strategisk styrning av growth processen. Här ska kundens perspektiv och alla touchpoints i kundresan representeras så att vi förebygger eventuella organisatoriska låsningar och istället fokuserar på de KPIer som kommer ge störst effekt på er tillväxt.

För att lyckas med detta är en framgångsfaktor (ofta t.o.m. en hygienfaktor) att ni har en och samma data-arkitektur så att ni alla sitter på samma verklighetsbild över hela kundresan istället för att bara en specifik BI-avdelning sitter på sanningen. Produktteamen, marknad, sälj och Customer Success måste kunna följa resan från första interaktion med ert varumärke till era churn prevention aktiviteter. 

Vi samlar de olika kompetenser som behövs i ett growth team (ibland flera beroende på er storlek). Det är ett tvärfunktionellt team där alla roller och kompetenser som behövs för att kunna optimera kundresan eller den delen av kundresan som teamet fokuserar på lyfts ut från sina separata avdelningar och tillsammans ansvarar för att optimera hela kundresa. De jobbar mot North star metric.

Förbered er för marknadsföring, försäljning och optimering utan tredjepartskakor (så som det var förr)

2023 kommer de tre största webbläsarna alla att ha fasat ut tredjepartskakor. Firefox och Safari började blockera tredjepartskakor redan 2019 och 2020. Google gick i somras ut med att de kommer påbörja utfasning 2022 för att slutföra den under 2023.

Så är det kört med datadriven marknadsföring efter 2022? 

Nej det är det verkligen inte men vi alla måste tänka om lite. Kom ihåg, Google kommer inte försaka sin annonsaffär (den är hela maskineriet). Google jobbar på ett par olika lösningar för att anonymisera data genom att klustra användare baserat på intressen. Detta kommer troligtvis att lanseras någon gång under 2023.  

Använd er produkt eller D2C-plattform för att samla in data på vad era kunder gör (förutsatt att ni har legitimt intresse att göra det). En intressant lösning kan vara att testa en freemium modell av er tjänst som en instegsport till en betald variant. På så sätt får ni en möjlighet verifiera product market fit och vidareutveckla produkten samtidigt som ni samlar in leadsdata.

Ni kommer kunna fortsätta med ert churn preventionsarbete och kommunikation med era kunder och användare så länge ni följer GDPR och övriga lagar kring datahantering och kommunikation.

Hur ska ni nå ut till nya användare utan tredjepartskakor? 

  1. Display annonsering i rätt media, istället för att skjuta brett och lita på att algoritmerna hittar era målgrupper. Lär känna de och förstå var de söker information. Det kommer med största sannolikhet finnas en del möjligheter till urval och targeting men de kommer bli sämre.
  2. Sökmotoroptimering (SEM – Search Engine Marketing) och SEO (Search Engine Optimization) för att säkra upp att ni finns där de som söker efter er typ av produkt, eller problem som er produkt löser, ser ert varumärke.
  3. Account Based Marketing (ABM) datainsamling och personalisering går i mångt och mycket att genomföra med förstapartskakor.
  4. Inbound Marketing går ut på att skapa värdeskapande innehåll som hjälper era potentiella kunder i sitt arbete. Genom att optimera för att era målgrupper ska interagera med er ökar ni chansen att få kontaktuppgifter och medgivande. Hubspot har en ingående guide om hur ni kan använda inbound marketing som tillväxtmotor

Forbes har i en artikel från i våras beskrivit hur en framtid utan tredjepartskakor kan se ut för oss

Hur ska ni växa er B2B affär under 2022? 

Tredjepartskakor kommer att försvinna och spelreglerna för hur vi använder internet håller på att ritas om. Samtidigt ser vi hur B2B-kunden och förväntningarna på B2B-försäljning håller på att förändras.

Börja så här

  • Skapa ett eller flera Growth Team som driver och ansvarar för sälj, customer experience-driven produktutveckling och marknadsföring.
  • Börja med det vi kallar produktdriven growth hacking. Få in alla produktinteraktioner i ett analysverktyg som hela ert growth team kan ta ut insikter från.
  • Låt Growth Teamet börja förbereda er för en värld utan tredjepartskakor. Se över ABM lösningar, SEO, SEM och prioritera Inbound Marketing.  

Har ni frågor eller funderingar på hur ni ska komma igång med dessa rekommendationer så tveka inte att höra av er till oss.

Börja optimera er B2B-marknadsföring och försäljning nu!

Boka en helt gratis 30-minuters konsultation med en av våra B2B-experter genom att fylla i formuläret här nedan.




    This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.